CC-009 : Vendre par téléphone

PROGRAMME 2 jours

La préparation des appels

Les conditions de réussite d’un appel et les documents nécessaires
La phrase d’accroche
Le traitement des barrages (accueil, secrétariat)
La collecte des informations

La communication verbale et non verbale

Les compétences relationnelles
Les modes de communication et les attitudes
L’écoute active
L’utilisation du vocabulaire
La gestion des émotions

La structure idéale d’une relation commerciale - entraînements

En fonction des suggestions d’amélioration données par les participants, après l’analyse d’un sketch, reconstruction de la démarche et présentation de la structure idéale : la préparation, l’introduction, la découverte, l’argumentation, la réponse aux objections, la conclusion
La découverte des besoins
Les techniques de questionnement - ouvertes - conditionnelles (ouvertes et fermées)
L’entonnoir de découverte et les zones de découverte
La technique du FOCA

Les argumentaires de vente – exercices pratiques

Comment construire une argumentation ou une réponse directement reliée aux besoins du client ?
Les 2 dimensions d’un argument,
La différence entre avantage et argument,
La définition d’un besoin,
Les motivations d’achat et la typologie des interlocuteurs (SONCAS)

Le traitement et la réponse aux objections – exercices pratiques

Faire prendre conscience que dans la majorité des cas l’objection n’est pas un frein mais un moteur à la négociation.
Comment traiter une objection ? transformer les objections en question.
Les familles d’objections : contre le besoin, contre la preuve, contre l’utilisation, contre le prix, contre l’entreprise et pour la concurrence.
Le moment pour traiter une objection.
Le suivi de la vente par téléphone
Contribuer à développer la qualité du fichier clients – prospects
Organiser les relances et travailler avec des alertes
Construire un tableau de bord de suivi des résultats


Programmation :  MERCI de nous contacter

Formulaire d'inscription Tarifs

Coût formation / stagiaire :
660,00€   HT et TTC

Tarif dégressif à partir du 2ème stagiaire

Public

Responsables commerciaux et commerciaux (sédentaires ou itinérants) souhaitant développer leur efficacité dans la vente par téléphone

Objectifs

  • Acquérir des méthodes et techniques de vente par téléphone
  • Qualifier un fichier prospection pour préparer les ventes
  • Développer ses performances commerciales
  • Maîtriser les différentes étapes de la vente par le traitement des objections, l’argumentation



Méthodologie

Les participants sont mis en situation de réaliser des appels téléphoniques pour vendre un produit ou un service en progressant dans leur déroulé d’appel, leur traitement des objections. Ils acquièrent dans le cadre de cette formation les réflexes et la méthode d’organisation pour relancer des demandes, contribuer à qualifier leur fichier de prospects (et clients), cibler leurs appels au regard de l’analyse du portefeuille existant, programmer leur activité de prospection téléphonique

 
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