CC-004 : Etablir et suivre son plan d’action commercial

Structurer, organiser et optimiser son action commerciale au regard d’objectifs de performance, de l’offre de son entreprise et du territoire

PROGRAMME 2 jours

Piloter son activité pour générer du résultat

Boule activités - résultats (prise en compte du contexte et du marché, moyens disponibles)
Analyse statique à l'analyse dynamique de son portefeuille
Pilotage de son activité au travers de 3 axes : le volume, la répartition et l'efficacité de son activité

Développer son CA à partir de son portefeuille clients – 1ère partie

Processus de fidélisation
Compréhension de son portefeuille
Classement de ses clients (loi de Pareto)
Évaluation de l’intérêt des différents clients
Segmentation du portefeuille clients (matrice ABC)
Étapes du processus commercial : ciblage, contact, écoute, négociation, abonnement
Indicateurs de résultat d'étape, les taux de transformation
Évaluation du temps requis pour conquérir un client
Construction d’une plate-forme commerciale
Évaluation du potentiel des prospects
Construction d’une fiche prospect

Développer son CA à partir de son portefeuille clients – 2ème partie

Concept de Q.R.C. : critères de Q.R. C., qualification du fichier clients, actions à mener pour améliorer la QRC

Rentabiliser son activité réseau

Compréhension de l’intérêt de l’activité réseau
Identification des prescripteurs
Identification des critères QRC des prescripteurs

Piloter ses résultats et son activité

Répartition de ses objectifs par cibles clients et prospects
Répartition de ses objectifs par cibles produits et services
Répartition de son activité par cibles clients et critère géographique
Gestion du temps et de son activité : planification des visites
Suivi de son portefeuille d’affaires trimestriel
Programme hebdomadaire

Programmation : MERCI de nous contacter

Formulaire d'inscription Tarifs

Coût formation / stagiaire :
660,00€   HT et TTC

Tarif dégressif à partir du 2ème stagiaire

Public

Responsables de services commerciaux, commerciaux et personnes en charge du développement commercial, ou y contribuant, au sein d’une entreprise.

Objectifs

En stratégie d’entreprise, la construction et la formalisation d’un plan d’action commercial est une nécessité.
  • Prendre conscience que la clef de la réussite réside dans l’anticipation et l’organisation de ses actions au travers d’un plan d’action commercial simple, clair et structuré
  • Construire en direct son propre PAC en partant de son portefeuille existant
Présenter et argumenter son PAC et utiliser les outils pour le piloter seul ou avec l’aide de sa hiérarchie



Méthodologie

Au démarrage de la formation, les participants prennent conscience de la force ou fragilité de leur portefeuille, des règles et des méthodes pour atteindre ses objectifs commerciaux. Les participants sont mis en situation réelle d’analyse et de construction de leur propre PAC à partir de leur portefeuille réel. Ils travaillent sur leur propre fichier clients et prospects. Un portefeuille « type » est préparé pour permettre aux participants sans portefeuille de suivre la formation. A l’issue de la formation, chaque participant s’engage à mener des actions devant contribuer à la mise en place d’un PAC. Pour cela, il planifie toutes les étapes de mise en place de son PAC.

 
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