CC-017 : Traiter les objections dans l’acte commercial

PROGRAMME 2 jours

La communication verbale et non verbale

Les compétences relationnelles et les attitudes pour une bonne communication
L’écoute active, l’utilisation du vocabulaire, la gestion des émotions/faits

La structure idéale d’une relation commerciale - entraînements

L’analyse d’un sketch, reconstruction de la démarche et présentation de la structure idéale : la préparation, l’introduction, la découverte, l’argumentation, la réponse aux objections, la conclusion
La découverte des besoins
Les techniques de questionnement - ouvertes - conditionnelles (ouvertes et fermées)
L’entonnoir de découverte et les zones de découverte
La technique du FOCA

Les argumentaires de vente – exercices pratiques

Les 2 dimensions d’un argument,
La différence entre avantage et argument,
La définition d’un besoin,
Les motivations d’achat et la typologie des interlocuteurs

Le traitement et la réponse aux objections – exercices pratiques

Les familles d’objections : contre le besoin, contre la preuve, contre l’utilisation, contre le prix…
Le moment pour traiter une objection

Le suivi de la vente par téléphone

La qualité du fichier clients – prospects
Les relances et le tableau de bord de suivi des résultats

Synthèse et évaluation de fin de formation

Analyser les points de satisfaction et d’insatisfaction des deux jours
Recueillir les besoins de formation complémentaires à la conception ou animation d’une formation
Construire le plan de progrès individuel : points forts et d’amélioration, posture de co-conseil
Passer le questionnaire de satisfaction

Programmation :  MERCI de nous contacter

Formulaire d'inscription Tarifs

Coût formation / stagiaire :
660,00€   HT et TTC

Tarif dégressif à partir du 2ème stagiaire

Public

Commerciaux et autres personnels de la fonction commerciale impliqués dans la prospection commerciale et souhaitant développer ses techniques de vente.

Objectifs

  • Acquérir des méthodes et techniques de vente par téléphone
  • Qualifier un fichier prospection pour préparer les ventes
  • Développer ses performances commerciales
  • Maîtriser les différentes étapes de la vente par le traitement des objections, l’argumentation




Méthodologie

En petits groupes de travail, les participants se réunissent par affinité de secteur professionnel ou domaine d’activité afin de réfléchir aux différents éléments du programme tels que la segmentation du marché, l’argumentaire de vente, les caractéristiques techniques du produit, les réponses aux objections. Ces ateliers seront animés simultanément avec des séquences de brainstorming et de débat constructif.
Un travail est réalisé en individuel ou en petit groupe, respectivement à partir d’un fichier client personnel ou d’un fichier fictif, pour établir une analyse du portefeuille

 
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